Pierre FERRUA
   
 
Résumé d'un parcours
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2 - Création de l'entreprise - 1966 à 1980
 
 
     
 

L'artisan

Le 1er janvier 1966, avec pour seul capital ma caisse à outil et mon savoir-faire, je m'installe dans une ancienne carrière cédée pour une bouchée de pain par des parents de mon épouse, native du pays. Pendant un an Je travaille seul, extrayant et taillant mes pierres à la main, effectuant moi-même la pose de cheminées, façades et tombeaux, aidé occasionnellement par un ami paysan. Ce travail est un véritable défi, non seulement il est pénible physiquement mais le faire seul relève de l'extrême.

Quoique difficile, cette première année de travail est très fructueuse. Etant connu dans le métier et le bâtiment, je ne manque pas d'ouvrage. Mes capacités physiques et ma pugnacité me permettent de faire de longues journées, de quatorze à quinze heures parfois davantage.

Ce travail solitaire, avec pour seule contrainte "le faire bien" et la satisfaction du client, me procure un sentiment de liberté infinie et d'accomplissement personnel que je n'avais jamais ressenti jusqu'alors. Aussi, à cette époque, les marges étant très généreuses, j'amasse un peu d'argent ce qui me laisse envisager la possibilité de développer rapidement mon entreprise pour répondre aux demandes que seul, je ne puis satisfaire.

Premiers bâtiments, premières machines

Il me faut rapidement construire un bâtiment, installer du matériel pour produire plus et embaucher du personnel. L'argent que j'ai mis de coté cette première année n'est pas suffisant pour réaliser cet investissement. Possédant une maison achetée à bas prix et restaurée de mes mains pendant le temps libre dont je disposais dans l'entreprise où j'avais travaillé pendant 17 ans, je l'hypothèque pour faire un emprunt destiné à l'acquisition de matériel. Je me mets en quête des machines les plus performantes.

Dans le même temps, à proximité de la carrière, je débroussaille et déboise un terrain cédé pour un prix dérisoire par un ami paysan, pour y construire mon atelier. Mais la découpe des pierres nécessite de l'eau. Un puits est donc nécessaire. J'embauche un manoeuvre et avec son aide, moi au fond du puits creusant la roche au marteau piqueur et remplissant mes seaux de gravats, lui les remontant à la surface. Après un travail de forcené, à raison de deux mètres de profondeur de roche creusés par jour, de l'aube au crépuscule, à quatorze mètres je trouve enfin l'eau.

A propos de ce puits, une anecdote vaut d'être contée. Je suis alors en pourparler avec plusieurs fournisseurs pour l'achat des machines. Certain viennent me voir sur place. Parmi eux, il en est un qui, voyant cet homme remonter du fond de son puits en short, torse nu, coiffé d'un casque et couvert de boue des pieds à la tête, ne me prend pas au sérieux, il doute que j'aie les fonds nécessaires pour l'achat du matériel et ne me fait plus d'offre. Des années ont passés. Mon puits est terminé depuis longtemps. Je ne suis plus en short ni couvert de boue et l'entreprise est en plein essor. Il revient proposer du matériel. Sans commentaire, je décline son offre.

Je bâtis de mes mains mon premier atelier, murs, toiture et sol ainsi que l'abri du transformateur pour amener l'électricité depuis une ligne qui est fort loin du terrain. J'installe ma première machine. Et quelle machine ! Elle est équipée d'un disque de sciage à pastilles diamantées, véritable innovation et révolution dans le découpage des pierres. Une première chez les professionnels de la région. Suit rapidement une autre machine à lame diamantée pour couper les grands blocs. Une première là aussi.

1967 à 1980 : années de prospérité

Un an de travail acharné s'est écoulé. Equipé des premières machines indispensables et aidé par un ouvrier, je puis me permettre de consacrer plus de temps au développement commercial de l'entreprise. Très rapidement, pour répondre à la demande il faut installer du nouveau matériel et embaucher du personnel. La renommée de l'entreprise, par la qualité et la diversité de son travail, franchit rapidement les frontières de la région. Le marché de la cheminée est en pleine expansion. Pour ses qualités décoratives, la pierre extraite des carrières locales est très demandée. Une importante clientèle de fabricants de cheminées, vient s'ajouter à l'augmentation de la clientèle régionale (cette dernière absorbe la majeure partie de la production). L'ensemble provoque une véritable explosion du carnet de commandes.

Face à la demande, je dois poursuivre les investissements pour l'achat de matériel supplémentaire et l'agrandissement de mes ateliers. J'embauche du personnel : des ouvriers ainsi que des agents de maîtrise en production, en commercial et en gestion. En 1970, l'entreprise compte une vingtaine de personnes. C'est la plus grande entreprise locale de carrière et de taille de pierre . Elle est renommée pour la qualité de son travail. D'autre part, les forts salaires et nombreux avantages sociaux dont bénéficie mon personnel dérangent mes confrères. Cette situation crée, une certaine animosité à mon égard. Pour me concurrencer, ils améliorent la qualité de leur travail, réduisent leurs prix, augmentent les salaires de leur personnel qualifié et débauchent ainsi plusieurs des bons ouvriers que j'ai formés. Avoir travaillé chez FERRUA est devenu une référence.


Concurrence défavorable

Cette concurrence à outrance et la débauche des ouvriers n'est pas en soi une mauvaise chose. Les clients et le personnel en sont les bénéficiaires. Mais je suis pénalisé par ma position géographique. Pour des raisons de stratégie économique et de réduction des coûts, les bureaux et ateliers sont situés sur les lieux d'exploitation de la carrière, et de ce fait se trouvent hors des routes d'accès aux carrières locales. Au contraire, mes confrères ont placé leurs ateliers et bureaux en bordure de ces routes d'accès, et ce bien avant le chemin qui conduit à mon atelier, j'ai de ce fait un handicap certain vis-à-vis d'eux.

Cette situation m'oblige à revoir ma politique commerciale. Je décide donc, et c'est une première dans le commerce de la pierre, de participer aux foires expositions de la région : Nîmes, Avignon et Montpellier. C'est un véritable succès. Mais il ne profite pas qu'à moi. Il devient même une contre-performance. Du fait de l'emplacement de leurs ateliers et bureau sur la route d'accès aux carrières précédant mes ateliers, cette publicité faite à mes frais profite plus à mes confrères qu'à moi-même. A plusieurs reprises j'ai même à déplorer un véritable détournement de clientèle. Les clients avec lesquels j'avais eu contact sur les foires s'arrêtent chez les confrères, et ceux-ci, en mon nom (Il faut préciser qu'ils n'affichent pas d'enseigne sur la porte de leur atelier) les servent sans vergogne. Je l'apprends par plusieurs clients ainsi abusés, lesquels, téléphonant chez moi pour demander des nouvelles de leur commande, sont bien déçus d'apprendre qu'ils ont été trompés. Un jour, j'attends pendant plus d'une heure un client qui, au préalable, avait pris rendez-vous. Le lendemain quelle n'est pas ma surprise lorsqu'il me téléphone pour me faire part de son mécontentement ! Il m'avait attendu en vain pendant plus d'une heure la veille, le personnel présent lui ayant déclaré que je n'étais pas là mais qu'il pouvait très bien le renseigner et le servir. Il s'était simplement arrêté chez un de mes aimables confrères.

La situation devient intenable. De plus, mes confrères ayant pris modèle, exposent aussi aux foires régionales, je me résous d'y cesser ma participation pour me consacrer davantage au marché national.

Un imprévu qui trouble l'activité

Survient alors un imprévu fâcheux et aux conséquences financières non négligeables. Il est d'autant plus fâcheux, qu'il ne fait qu'aggraver cette situation concurrentielle difficile. C'est en 1970. Les carriers produisent eux-mêmes leur matière première, fiscalement aucun contrôle sérieux ne peut être fait sur leur réel prix de revient. Profitant de cet avantage il est fréquent que, pour réduire les prix de vente des travaux fournis aux particuliers et du même coup minimiser les revenus déclarés, ils se laissent tenter, à la grande satisfaction de leurs clients, à ne pas encaisser la TVA. C'est une pratique courante chez tous les carriers. Celui qui n'accepte pas de faire payer sans TVA perd son client lequel va se servir chez un confrère.

Je dois l'avouer, si je veux conserver ma clientèle, lorsque le client le demande, je ne puis faire autrement que de ne pas encaisser la TVA. À ma décharge je dois dire que le bénéfice récolté est distribué en totalité sous forme de primes au personnel.

Pourtant, malgré ce désintéressement, cette pratique de vente sans encaissement de TVA ne me sera pas favorable. Dans un contexte que je décrirai ultérieurement, une lettre anonymes me dénonce. Fiscalement j'en subis les conséquences. Financièrement, elles sont très lourdes pour l'entreprise et compromettent la poursuite de l'activité. Ayant obtenu des délais de paiement, je puis faire face. Mais un malheur n'arrive jamais seul. Les confrères avertis par ma mésaventure prennent leurs précautions, se montrent prudents, mais n'en continuent pas moins cette pratique.

Il est bien évident qu'après cette mésaventure je ne puis me permettre de ne pas faire payer la TVA à mes clients. Mes produits sont donc beaucoup plus chers que ceux de mes confrères et petit à petit je perds toute ma clientèle de particuliers. Sur le plan concurrentiel, cette situation nouvelle, jointe au profit que mes concurrents tirent de leur emplacement privilégié, n'est pas favorable à mon carnet de commande.


Reprise en main de la situation et nouvel élan

Une seule solution pour moi : la fuite en avant !Je décide d'intensifier mon action commerciale. Sur le plan régional et sur le plan national, j'organise des mailings massifs à l'intention des entrepreneurs, des professionnels de la pierre, des prescripteurs et des architectes. Parallèlement je prospecte et mets en place un réseau de revendeurs en France et à l'étranger.

Je crée une nouvelle gamme de produits de décoration pour l'intérieur et l'extérieur de la maison : cheminées, tables, sièges, luminaires, fontaines etc. ainsi que les premiers barbecues en pierre mis sur le marché, le tout agrémenté d'éléments en bois et métal. Je participe aux ateliers d'art et au salon international du luminaire dans la capitale et, le succès aidant, au salon de Batimat et à la foire de Paris.

Je crée alors ma propre marque de cheminées ce qui me permet de disposer rapidement de plus de cent points de ventes exclusifs sur le plan national, d'un importateur en Italie, en Suisse, en Allemagne, en Espagne, en Grande Bretagne et aux Etats-Unis. Aidé d'un commercial exclusif, j'anime le réseau de vente national en réunissant les revendeurs régulièrement sur le site de l'entreprise pour des journées de rencontre, d'étude et de concertation. Il m'arrive de réunir plus de cent personnes au cours de ces journées.

Pour l'entreprise, cette période marque un tournant important. Elle lui vaut une renommée incontestable sur le plan professionnel national ainsi qu'une réputation de qualité et d'originalité pour ses produits. Les ventes à l'exportation ne sont pas négligeables non plus. Rançon de ce succès, il m'arrive très souvent de trouver copie conforme de mes modèles, tant dans les catalogues de mes confrères que sur les salons ou foires exposition en France et à l'étranger.

     
 
 
 
  1 - De l'enfant au Compagnon
3 - Revers de fortune